Чтобы оставаться устойчивыми, нужно развивать несколько направлений

Девелоперская компания STONE уже долгое время сохраняет лидирующие позиции в офисном сегменте. За последние пару лет портфель девелопера в стадии строительства достиг уже свыше 1 млн кв. м, и это не только офисы.

Сейчас у компании шесть введенных бизнес-центров класса А, а жилое направление занимает уже около 30% портфеля. О том, почему в нынешних условиях рынка компания продолжает наращивать офисный бизнес, зачем ей собственный сервис аренды и управления готовыми объектами и как опыт коммерческого девелопмента помогает конкурировать на рынке жилья, РБК Недвижимость поговорил с директором коммерческого управления STONE Кристиной Недря.

STONE работает с полным жизненным циклом недвижимости — от выбора площадки и разработки продукта до эксплуатации здания, аренды помещений и дальнейшей работы с активами покупателей. Такой же подход компания будет распространять и на жилье в перспективе.

Офисы «полного цикла»

— STONE по-прежнему в первую очередь воспринимают как офисного девелопера. Насколько это характеризует компанию на данном этапе ее развития?

Офисы остаются историческим ядром и крупнейшим направлением бизнеса: на них приходится около 70% портфеля STONE. Шесть объектов уже введены в эксплуатацию, а средний темп ввода компания планирует сохранять на уровне 200 тыс. кв. м в год.

При этом сегодня недостаточно построить объект и выйти из него после продажи площадей. Девелопер отвечает за то, как бизнес-центр будет работать после ввода: насколько быстро он заполнится, будет ли комфортен собственникам и арендаторам, сохранит ли качество среды. Поэтому STONE работает с полным жизненным циклом недвижимости — от выбора площадки и разработки продукта до эксплуатации здания, аренды помещений и дальнейшей работы с активами покупателей. Такой же подход мы будем распространять и на жилье в перспективе.

— Насколько в целом модель офисов на продажу стала для рынка нормой?

Сегодня это понятная модель и для девелопера, и для покупателя. Не каждый девелопер готов сохранять весь объем офисов на балансе: арендная модель требует другого финансирования и горизонта окупаемости.

Рынок стал разнообразнее: покупателям доступны небольшие офисы, этажи, крупные блоки, отдельно стоящие здания и проекты build-to-suit (строительство под заказ, англ. — Прим. ред.). По нашим оценкам, около 10% предложения строится в формате build-to-suit, еще порядка 8% изначально ориентировано на аренду. Остальной объем может реализовываться через разные форматы продаж.

Наш фокус постепенно расширяется. Мы продолжим работать с офисами на продажу блоками, но видим потенциал в крупных объемах и отдельно стоящих зданиях. Для корпоративного клиента возможность приобрести штаб-квартиру или отдельное офисное здание становится особенно востребованной: больших площадей на рынке немного.

— Кто сегодня в большей степени покупает офисы: инвесторы или компании для собственного размещения?

В целом соотношение инвесторов и конечных пользователей достаточно равномерное, но оно зависит от локации и стадии проекта.

В районах со сформированной жилой застройкой выше доля конечных пользователей. На Ходынке около 80% спроса формируют компании, приобретающие офисы для собственного использования; в Мнёвниках их доля составляет порядка 60%. Часто это собственники бизнеса, которые живут рядом и хотят сократить время ежедневной дороги.

На ранней стадии проекта доля инвесторов может доходить до 90%. Они раньше готовы принимать решение, чаще выбирают помещения до 300 кв. м и рассчитывают на рост стоимости и дальнейшую аренду. Ближе к вводу растет доля конечных пользователей: им важны готовое здание, понятные сроки переезда и качество эксплуатации. Портрет покупателя меняется вместе со стадией проекта.

— На рынке становится больше предложения. Изменилось ли из-за этого поведение покупателя?

Покупатель стал внимательнее и опытнее. В условиях дефицита сам факт появления качественного офиса в хорошей локации обеспечивал высокий интерес. Теперь клиенты сравнивают больше параметров.

Локация и транспортная доступность остаются базовыми критериями. Затем покупатель оценивает качество проекта, репутацию девелопера, инфраструктуру, будущие эксплуатационные расходы и перспективы объекта после ввода. Инвестору важно понимать, кто будет арендовать офис, насколько быстро его можно подготовить к выходу на рынок, и кто будет управлять зданием. Конкурентоспособность офиса определяется уже не только ценой и адресом.

Постпродажный сервис решает все

— Раньше девелопера в основном оценивали по тому, построил ли он объект вовремя и похож ли результат на рендеры. Теперь вы говорите еще и об эксплуатации. Почему она стала настолько значимой?

На рынке появилось много зданий с мультисобственностью, где у помещений десятки или сотни владельцев. Если после ввода каждый действует самостоятельно, бизнес-центр рискует превратиться в набор разрозненных офисов.

Поэтому работа с покупателем не заканчивается передачей ключей. Партнерская управляющая компания STONE Office отвечает за эксплуатацию здания и единые стандарты. STONE Realty работает с активами инвесторов: помогает сдавать помещения в аренду, перепродавать их и при необходимости рекомендует подрядчиков для ремонта. Для нас важно, чтобы собственник не оставался один на один с офисом после сделки.

— То есть STONE теперь выходит и на рынок аренды?

Наше агентство-партнер STONE Realty выводит на рынок помещений собственников и ищет арендаторов. Для компании это не отдельный арендный бизнес, а инструмент сопровождения инвесторов и источник практической экспертизы. Мы видим, какие форматы и локации востребованы, как на спрос влияет готовая отделка и когда имеет смысл консолидировать площади разных владельцев под одного арендатора. Стоит отметить, что эта информация возвращается к нам уже как к девелоперу и учитывается при формировании следующих проектов.

— Насколько быстро заполняются бизнес-центры с большим количеством владельцев? Есть представление, что этот процесс неизбежно растягивается.

Мультисобственность не замедляет заселение, если объект находится в востребованной локации, а процессы после ввода организованы заранее. Вторая очередь STONE Towers через полтора года после ввода достигла 80% заполняемости; к концу второго года ориентир составляет 90%. В STONE Савеловская за полгода 35% собственников начали ремонт, первые компании уже заехали.

Чтобы добиться такой динамики, еще до получения ключей собственники получают технические условия и могут начать проектирование. Управляющая компания координирует ремонтные процессы, а агентство параллельно работает с будущими арендаторами. Несколько этапов идут одновременно, что сокращает срок от ввода здания до его полноценной работы.

— Готовый ремонт тоже становится частью этой системы?

Безусловно. STONE Office Дизайн — это сервис готовых fit-out-решений («под ключ», англ. — Прим. ред.). для типовых площадей в бизнес-центрах компании. Архитектурные и инженерные проекты заранее подготовлены с учетом требований конкретного здания.

Собственнику не нужно искать проектировщика, разрабатывать решение с нуля и отдельно согласовывать его. Это позволяет ускорить подготовку офиса к переезду или сдаче в аренду примерно в 2–2,5 раза.

Жилье – новая опора компании

— При этом около 30% портфеля STONE сегодня уже приходится на жилье. Компания перестала быть только офисным девелопером?

Жилье занимает около 30% портфеля STONE и становится вторым направлением роста. Офисы сохраняют роль ядра благодаря накопленной экспертизе и масштабу проектов, а жилой сегмент диверсифицирует бизнес.

Компания не ставит цель резко наращивать число жилых комплексов. Приоритет – точечные проекты в перспективных локациях, соответствующие выбранной продуктовой категории. Соотношение 70 на 30 между офисами и жильем мы считаем сбалансированной моделью развития.

— Как профессиональный офисный девелопер вообще смотрит на рынок жилья? Он и до вашего выхода уже был значительно более конкурентным.

Именно поэтому мы относимся к нему избирательно. Офисный кластер может формировать новую деловую локацию, тогда как в жилье человек выбирает не только сам объект, но и сценарий жизни на много лет вперед. Здесь выше роль архитектуры, двора, окружения и видов.

Офисный опыт дает нам хорошую базу. Мы привыкли глубоко работать с инженерией, общественными пространствами, эксплуатацией и сервисом — эта дисциплина переносится в жилье. Полезна и экспертиза в оценке долгосрочного развития территорий: будущей транспортной доступности, инфраструктуры и влияния соседних проектов.

— По какому принципу вы выбираете площадки именно для жилья?

Для нас важны качество локации уже сегодня и возможность создать камерный проект точечной застройки. Мы не стремимся к массовому жилому девелопменту и не ставим задачу выводить на рынок большое количество однотипных комплексов. Сейчас у нас четыре жилых проекта в стройке, три из них — в сегменте бизнес+.

Первым премиальным жилым проектом стал СТОУН Блик на Новоданиловской набережной. Дальше компания рассматривает площадки у воды и рядом с парками, где окружение становится частью продукта. Мы готовы выводить один-два жилых проекта в год, если такой темп позволяет сохранять требования к площадке и продукту.

— Но рынок жилья значительно насыщеннее офисного. Почему покупатель должен выбрать STONE среди девелоперов, которые десятилетиями занимаются жилой недвижимостью?

На таком рынке бессмысленно рассчитывать только на известность бренда. Покупатель сравнивает конкретные продукты и выбирает тот, который выигрывает по характеристикам. Для нас важна возможность перенести в жилье стандарты, сформированные в офисном классе А: архитектуру, инженерные системы, качество входных групп и общественных пространств, сервис и дальнейшую эксплуатацию.

Клиенты могут оценить уровень нашей работы по реализованным офисным проектам — и нередко именно так и поступают. Около 30% продаж сегодня приходится на повторные сделки. Мы видим движение аудитории между сегментами: собственники офисов рассматривают жилые проекты, а покупатели жилья затем интересуются коммерческой недвижимостью. Но доверие к бренду работает только после положительного опыта взаимодействия с продуктом.

— Многие девелоперы жилья на текущем рынке стимулируют продажи скидками. Почему STONE не делает ставку на этот инструмент?

Мы не хотим строить продажи вокруг постоянного дисконта. Скидки снижают доверие к ценообразованию и инвестиционной логике продукта: покупатель должен понимать, что стоимость объекта соответствует его качеству и стадии готовности.

Наша задача — изначально предложить рыночную цену и последовательно работать с ней. Темп продаж должен поддерживаться качеством локации, архитектурой, планировочными решениями и уровнем будущей эксплуатации, а не постоянным стимулированием спроса.

— Вы ранее упомянули льготы как один из «локомотивов» для вашего жилого направления. Они настолько значимы для экономики проектов сегодня?

Для нас это прагматичный фактор. Как крупный офисный девелопер, STONE создает значительный объем мест приложения труда. Городские механизмы позволяют учитывать это при реализации жилых проектов, поэтому развитие двух направлений становится экономически логичным.

От отдельных зданий к городским кластерам

— Вы работаете одновременно в нескольких новых деловых локациях. Как понимаете, что район действительно готов для офисного проекта?

Мы оцениваем не только конкретный участок, но и то, как территория будет развиваться в перспективе пяти — десяти лет: транспорт, жилое окружение, инфраструктуру, существующую деловую активность, будущие проекты и способность района сформировать собственный спрос.

В Мневниках одновременно развивается жилье, набережная, спортивная и транспортная инфраструктура. Район у «Савеловской» получает импульс от соседства с Белорусским деловым районом. На Ходынке важны сочетание жилой застройки, парка и деловой активности. Когда эти элементы складываются, офис становится частью ежедневной городской жизни, а не изолированным зданием.

— Поэтому вы готовы развивать и высотные проекты за пределами «Москва-Сити»?

Высотный офисный формат возможен не только в одном районе города. Но переносить модель «Москва-Сити» в другую локацию нельзя: у нового кластера должны быть собственные основания — транспортная доступность, спрос и сформированная либо развивающаяся городская среда.

По этой логике мы развиваем STONE SKY. Первый проект направления, STONE SKY Ходынка, предполагает две башни, одна из которых высотой до 255 м. Район позволяет создать другой тип высотного офисного продукта в окружении жилья, парка и сформированной инфраструктуры.

— Какие задачи STONE ставит перед собой на ближайшие два года?

Принципиально модель бизнеса не изменится: мы планируем сохранять баланс около 70 на 30 между коммерческой и жилой недвижимостью, качественно развивая оба направления. Стабильность и четкое следование выбранного курса — важный отличительный фактор для STONE.

В офисах один из ключевых акцентов — крупные объемы на продажу: отдельно стоящие здания и проекты для компаний, которым нужна полноценная штаб-квартира. Для этого развивается направление STONE HQ Office; в центральной и западной частях Москвы планируется создать несколько проектов площадью от 10 тыс. до 50 тыс. кв. м.

Отдельный потенциал мы видим на западе Москвы, в Кутузовском деловом районе. Среди площадок КРТ (комплексного развития территорий — Прим. ред.), с которыми работает компания, — участки на улицах Неверовского, Поклонной и Молдавской. Комплексное развитие территорий останется одним из ключевых направлений: первый договор по STONE Дмитровская был заключен в 2022 году, завершить строительство проекта компания рассчитывает в следующем году.

— А какой вы хотите видеть STONE через два года?

Важнее всего для нас перейти к более длинной модели отношений с клиентом: не только построить и реализовать объект, но и помочь его эксплуатировать, сдавать в аренду и при необходимости реализовывать актив дальше. Именно это описывает следующий этап развития STONE.

В конечном итоге надеемся прийти к тому, чтобы, планируя любую сделку с недвижимость, клиент думал о STONE. Для этого мы продолжим работать с корпоративными форматами, КРТ и новыми деловыми локациями, а в жилье — развивать камерные проекты бизнес- и премиум-класса.